> Наскільки ми залежимо від кількох клієнтів — і хто з них починає йти?
Три клієнти = 60% виручки. Один із них тихо згасає.
Поки він ще числиться «великим клієнтом», його замовлення впали майже до нуля. BAFDIM помітив тренд за 47 днів до того, як це стало б проблемою у звіті про виручку.
0 %
Частка виручки, яку тримають лише 3 клієнти. Один із них — ВестБуд (19% виручки) — за пів року скоротив замовлення на −94%. Це 6,2 млн грн/рік під питанням.
Дві сторони однієї монети
Концентрація дає обіг — і робить вас крихкими
Кілька великих клієнтів — це зручно, поки вони з вами. Втрата одного б'є одразу по всій виручці.
0%
3 клієнти роблять 60% усієї виручки. Решта 27 — лише 40%.
0
Днів без замовлення у ВестБуда. Раніше він замовляв щотижня.
−0%
Падіння місячних замовлень ВестБуда з жовтня: 640 000 → 40 000 грн.
Концентрація виручки
Крива, яка показує вашу залежність
Стовпці — виручка по клієнтах, лінія — скільки відсотків набігає накопичувально. Вона перетинає 60% уже на третьому клієнті. ВестБуд — червоний — і саме він холоне.
Накопичена частка виручкиТоп-3 клієнтиВестБуд — під ризиком
Теплова карта активності
Ось як виглядає клієнт, що йде від вас
Оборот топ-клієнтів по місяцях. Чотири рядки тримають колір. А рядок ВестБуда остигає зліва направо — із зеленого в червоний. Це відтік у прямому ефірі, а не постфактум.
Клієнт · % виручки
Жов
Лис
Гру
Січ
Лют
Бер
Тренд
Днів
Добро-Трейд27% виручки
720
700
760
740
780
750
▬ стабільно
2
ВестБуд19% виручки
640
610
520
360
180
40
▼▼ критично
47
Агрус14% виручки
360
400
380
420
390
410
▬ стабільно
4
Мега-Опт9% виручки
240
260
250
270
255
260
▬ стабільно
6
Національна ТК7% виручки
180
200
190
210
205
215
▲ росте
3
Оборот у тис. грн. Жоден звіт про виручку не показав би це вчасно: ВестБуд усе ще в топ-3 за рік, хоча фактично вже майже пішов.
Що робити
Спершу — врятувати. Потім — застрахуватись.
Один клієнт на виході і небезпечна концентрація — це два різні завдання. Ось порядок дій.
01 · утримання
Дзвінок ВестБуду сьогодні
Не менеджер — власник або комерційний директор. З'ясувати причину: конкурент, ціна, якість, сервіс? 47 днів мовчання = він майже прийняв рішення. Вікно ще є, але вузьке.
на кону 6,2 млн грн/рік
02 · диверсифікація
Ростити 4–8 позиції
Мега-Опт і Національна стабільні й слухняні — план розвитку на них плюс залучення нових. Мета — звести топ-3 із 60% до 45%, щоб втрата будь-кого не валила виручку.
−15 п.п. концентрації = стійкість
03 · раннє попередження
Сигнал відтоку
Правило: клієнт із топ-10 не замовляє 21 день або оборот падає 2 місяці поспіль → автоматичний сигнал. BAFDIM бачить це першим — за пів року, а не по факту втрати.
−2 місяці до втрати клієнта
Що ви отримуєте від одного питання
47 днів фори
Замість «а куди подівся ВестБуд?» наприкінці кварталу — ви бачите відтік, поки він ще оборотний. 6,2 млн грн виручки на кону, і час на реакцію ще є.
Хто з клієнтів починає йти? Ваш BAF уже знає.
На демо покажемо концентрацію і теплову карту відтоку на ваших клієнтах. 30 хвилин, без слайдів.