Отчёт · клиенты · последние 6 мес · ТД «Оптима-Групп»
> Насколько мы зависим от нескольких клиентов — и кто из них начинает уходить?
Три клиента = 60% выручки. Один из них тихо угасает.
Пока он ещё числится «крупным клиентом», его заказы упали почти до нуля. BAFDIM заметил тренд за 47 дней до того, как это стало бы проблемой в отчёте о выручке.
0 %
Доля выручки, которую держат всего 3 клиента. Один из них — ВестБуд (19% выручки) — за полгода сократил заказы на −94%. Это 6,2 млн грн/год под вопросом.
Две стороны одной монеты
Концентрация даёт оборот — и делает вас хрупкими
Несколько крупных клиентов — это удобно, пока они с вами. Потеря одного бьёт сразу по всей выручке.
0%
3 клиента делают 60% всей выручки. Остальные 27 — только 40%.
0
Дней без заказа у ВестБуда. Раньше он заказывал еженедельно.
Столбцы — выручка по клиентам, линия — сколько процентов набегает накопительно. Она пересекает 60% уже на третьем клиенте. ВестБуд — красный — и именно он остывает.
Накопленная доля выручкиТоп-3 клиентаВестБуд — под риском
Тепловая карта активности
Вот как выглядит клиент, который от вас уходит
Оборот топ-клиентов по месяцам. Четыре строки держат цвет. А строка ВестБуда остывает слева направо — из зелёного в красный. Это отток в прямом эфире, а не постфактум.
Клиент · % выручки
Окт
Ноя
Дек
Янв
Фев
Мар
Тренд
Дней
Добро-Трейд27% выручки
720
700
760
740
780
750
▬ стабильно
2
ВестБуд19% выручки
640
610
520
360
180
40
▼▼ критично
47
Агрус14% выручки
360
400
380
420
390
410
▬ стабильно
4
Мега-Опт9% выручки
240
260
250
270
255
260
▬ стабильно
6
Национальная ТК7% выручки
180
200
190
210
205
215
▲ растёт
3
Оборот в тыс. грн. Ни один отчёт о выручке не показал бы это вовремя: ВестБуд всё ещё в топ-3 за год, хотя фактически уже почти ушёл.
Что делать
Сначала — спасти. Потом — застраховаться.
Один клиент на выходе и опасная концентрация — это две разные задачи. Вот порядок действий.
01 · удержание
Звонок ВестБуду сегодня
Не менеджер — владелец или коммерческий директор. Выяснить причину: конкурент, цена, качество, сервис? 47 дней молчания = он почти принял решение. Окно ещё есть, но узкое.
на кону 6,2 млн грн/год
02 · диверсификация
Растить 4–8 позиции
Мега-Опт и Национальная стабильны и предсказуемы — план развития на них плюс привлечение новых. Цель — свести топ-3 с 60% до 45%, чтобы потеря любого не роняла выручку.
−15 п.п. концентрации = устойчивость
03 · раннее предупреждение
Сигнал оттока
Правило: клиент из топ-10 не заказывает 21 день или оборот падает 2 месяца подряд → автоматический сигнал. BAFDIM видит это первым — за полгода, а не по факту потери.
−2 месяца до потери клиента
Что вы получаете от одного вопроса
47 дней форы
Вместо «а куда делся ВестБуд?» в конце квартала — вы видите отток, пока он ещё обратим. 6,2 млн грн выручки на кону, и время на реакцию ещё есть.
Кто из клиентов начинает уходить? Ваш BAF уже знает.
На демо покажем концентрацию и тепловую карту оттока на ваших клиентах. 30 минут, без слайдов.