Стандартный отчёт BAF ранжирует менеджеров по сумме продаж. Но оборот — это ещё не деньги. BAFDIM посчитал реальную маржинальную прибыль по каждому — и рейтинг перевернулся.
Это тот же месяц, те же данные из BAF. Просто пересчитанные на прибыль, а не на сумму отгрузок.
Слева — рейтинг, который вы видите каждый день (по обороту). Справа — рейтинг, который реально наполняет кассу (по маржинальной прибыли). Следите за линиями.
По горизонтали — оборот, по вертикали — маржа, размер круга — вклад в прибыль. Ковальчук — большой круг в зоне «объём без маржи»: много продаёт, почти ничего не зарабатывает. А самые качественные продавцы жмутся в левом верхнем углу — их просто мало загружают.
Маржинальная прибыль за месяц. Справа от каждого — его место по обороту. Обратите внимание на выделенную строку.
То, что BAF хранит строками документов, BAFDIM сводит в один взгляд: оборот, маржа, реализация и главное — скачок в рейтинге.
| Менеджер | Оборот | Маржа | Реализ. | Прибыль | #Оборот | #Прибыль | Сдвиг |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Ковальчук И. | 8 200 000 | 6,2% | 71% | 508 400 | 1 | 5 | ▼ 4 |
| Романюк А. | 5 100 000 | 21,5% | 94% | 1 096 500 | 2 | 1 | ▲ 1 |
| Ткаченко Д. | 4 300 000 | 18,0% | 88% | 774 000 | 3 | 2 | ▲ 1 |
| Гнатюк С. | 3 800 000 | 14,2% | 82% | 539 600 | 4 | 4 | — 0 |
| Мельник А. | 2 900 000 | 24,0% | 91% | 696 000 | 5 | 3 | ▲ 2 |
| Савченко Ю. | 2 400 000 | 9,5% | 63% | 228 000 | 6 | 7 | ▼ 1 |
| Бондарь В. | 1 600 000 | 27,5% | 96% | 440 000 | 7 | 6 | ▲ 1 |
Самый ценный рост — тот, что уже есть у вас под носом. Не надо больше продавать. Надо продавать правильными руками и с правильной скидкой.
Маржа 6,2% при 29% оборота компании — он фактически раздаёт товар. Реализация 71% означает ещё и раздутый портфель заказов, которые не доходят до отгрузки. Поднять маржу хотя бы до 12% (это вдвое ниже лидеров).
Маржа 27,5% и 24,0%, реализация 96% и 91% — это ваши самые качественные продавцы, но с наименьшим объёмом. Перебросить на них часть лидов. Каждый их +1 млн оборота = +275 000 грн прибыли против 62 000 у Ковальчука.
Реализация 63% — каждый третий заказ не отгружается. Маржа 9,5% — самое низкое качество сделок. Аудит её сделок, коучинг по скидкам, чистка «мёртвых» заказов. Поднять маржу до 14%.
На демо откроем систему и зададим эти вопросы на ваших данных. 30 минут, без слайдов.