Валовая маржа выглядит нормально. Но после скидок, логистики, хранения и стоимости дебиторки от неё ничего не остаётся. Самое прибыльное направление — самое маленькое.
Скидки, логистика, хранение, финансирование дебиторки — эти затраты никто не распределяет на направления. А именно они решают, кто зарабатывает.
Выручка «Стройматериалов» тает сквозь шесть слоёв затрат. Валовая маржа ещё приличная — а вот когда добавить скидки, логистику тяжёлого товара, хранение и стоимость отсрочек, остаток уходит в минус.
Для каждого направления — выручка (серая полоса) и чистый вклад (цветная). Флагман: огромная выручка, минусовой вклад. «Крепёж»: скромная выручка, наибольший вклад. Это переворот всего рейтинга направлений.
BAF считает валовую маржу. BAFDIM распределяет скидки, логистику, хранение и стоимость дебиторки — и показывает, что остаётся на самом деле.
| Направление | Выручка | Себестоимость | Скидки | Логистика | Хранен. | Дебит. | Вклад | % |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Стройматериалы | 9 800 000 | 8 200 000 | 560 000 | 680 000 | 190 000 | 210 000 | −40 000 | −0,4% |
| Лакокраска | 4 100 000 | 3 150 000 | 120 000 | 160 000 | 80 000 | 90 000 | 500 000 | 12,2% |
| Сантехника | 3 200 000 | 2 500 000 | 90 000 | 130 000 | 70 000 | 80 000 | 330 000 | 10,3% |
| Крепёж и инструмент | 2 600 000 | 1 750 000 | 60 000 | 90 000 | 40 000 | 50 000 | 610 000 | 23,5% |
| Отделка | 2 300 000 | 1 780 000 | 80 000 | 110 000 | 190 000 | 60 000 | 80 000 | 3,5% |
| Итого | 22 000 000 | 17 380 000 | 910 000 | 1 170 000 | 570 000 | 490 000 | 1 480 000 | 6,7% |
Флагман не надо закрывать — его надо вылечить. А чемпиона, которого стеснялись замечать, — кормить.
Урезать объёмные скидки, пересмотреть логистику тяжёлого товара (минимальная партия, самовывоз, тариф), сократить отсрочки. Поднять вклад с −0,4% хотя бы до +4% — и 9,8 млн наконец начнут зарабатывать.
23,5% вклада с 12% оборота — это ваш реальный прибыльный центр. Больше склада, промо, менеджеров, представленности. Каждый +1 млн оборота здесь = +235 000 вклада против почти нуля у флагмана.
Валовая маржа — это не прибыль. BAFDIM распределяет все шесть слоёв затрат на направления и показывает настоящий вклад каждого. Решения на основе прибыли, а не оборота — ежеквартально, без ручных сводок.
На демо разложим рентабельность ваших направлений с полной себестоимостью. 30 минут, без слайдов.