Як порахувати маржу: формули, різниця з націнкою, маржа по клієнтах
Маржа: частина ціни продажу, що лишається після собівартості. Формула: маржа, грн = виручка без ПДВ мінус собівартість; маржа, % = маржа / виручка × 100. Товар продано за 1500 грн без ПДВ при собівартості 1200 грн: маржа 300 грн, або 20%.
Націнка на тих самих цифрах становить 25%, бо ті самі 300 грн діляться не на ціну, а на собівартість.
Маржа і націнка: як перевести одне в інше
Маржу рахують від ціни продажу, націнку від собівартості. Якщо відділ продажів планує в націнці, а власник читає звіт у маржі, цифри не сходяться, хоча обидві правильні. Формули переведення:
- маржа, % = націнка / (100 + націнка) × 100;
- націнка, % = маржа / (100 - маржа) × 100.
| Націнка, % | Маржа, % |
|---|---|
| 10 | 9,1 |
| 20 | 16,7 |
| 25 | 20,0 |
| 30 | 23,1 |
| 50 | 33,3 |
| 100 | 50,0 |
Ціна від цільової маржі: ціна = собівартість / (1 - маржа). Для маржі 20%: 1200 / 0,8 = 1500 грн. Типова помилка: додати до собівартості 20% «націнки» замість маржі. Вийде 1440 грн, і маржа буде лише 16,7%.
Як порахувати маржу в BAS: звідки взяти виручку і собівартість
У BAS (BAF) виручку і собівартість можна взяти з оперативного обліку (дані продажів) або з бухгалтерського (обороти по рахунках). Собівартість в оперативному обліку може рахуватися на момент продажу, а в бухгалтерському уточнюватися при закритті місяця. Тому спершу треба вирішити, з якого обліку береться маржа для щоденних рішень.
| Конфігурація | Що потрібно | Де шукати |
|---|---|---|
| BAS Бухгалтерія | Виручка | рахунки 701, 702, 703 |
| BAS Бухгалтерія | Вирахування з доходу (повернення, знижки) | рахунок 704 |
| BAS Бухгалтерія | Собівартість реалізації | рахунки 901, 902, 903 |
| BAS Бухгалтерія | Обороти за період | оборотно-сальдова відомість, Звіт про фінансові результати |
| BAS Управління торгівлею, BAS ERP | Виручка, собівартість і маржа | звіт «Валовий прибуток» і регістр «Виручка та собівартість продажів» з розрізами по клієнту, менеджеру, номенклатурі й організації |
Фактична собівартість формується під час закриття місяця, до нього у звітах вона оцінна. Тому маржа за незакритий місяць у звіті «Валовий прибуток» може змінитися після закриття.
- Обрати облік (оперативний або бухгалтерський) і період.
- Вивантажити виручку без ПДВ і собівартість проданого в однаковому розрізі: клієнти, менеджери, товарні групи. Розрізи у звітах не завжди збігаються, і рядки зводять вручну.
- Перевірити, що ціна і собівартість в однаковій базі ПДВ.
- Врахувати знижки, бонуси клієнтам, повернення і бек-маржу за правилами, записаними у визначенні маржі.
- Якщо частина обліку ведеться поза BAS, наприклад облік ФОП у таблицях Excel, звести ці дані з даними BAS.
- Суму гривень маржі поділити на суму виручки.
Найдовше тривають зведення розрізів і поєднання джерел, а якщо собівартість уточнюється при закритті місяця, розрахунок повторюють.
Рівні маржі: від валової до чистої
Наприклад, компанія за місяць продала товарів на 1 000 000 грн без ПДВ, собівартість проданого 843 000 грн. Остання колонка показує той самий місяць, якщо всім клієнтам дати додаткову знижку 2 відсоткові пункти від виручки:
| Рівень | Що віднімаємо | Сума | Від виручки, % | Зі знижкою 2 в. п. |
|---|---|---|---|---|
| Виручка без ПДВ | 1 000 000 | 100,0 | 980 000 | |
| Валова маржа | собівартість 843 000 | 157 000 | 15,7 | 137 000 |
| Маржинальний дохід | змінні витрати 22 000 (доставка, комісії, бонуси менеджерам) | 135 000 | 13,5 | 115 000 |
| Операційний прибуток | постійні витрати 90 000 (оренда, зарплата офісу) | 45 000 | 4,5 | 25 000 |
| Чистий прибуток | податок на прибуток 18% | 36 900 | 3,7 | 20 500 |
Так 15,7% валової маржі перетворюються на 3,7% чистої. Знижка 2 в. п. коштує 20 000 грн виручки, і ця сума без змін доходить до операційного прибутку. Чистий прибуток зменшується з 36 900 до 20 500 грн: знижка, яка здається дрібницею, з'їдає майже половину чистого прибутку (44%).
Маржинальний дохід потрібен, коли змінні витрати різняться між клієнтами. Наприклад, два клієнти купують товар на 100 000 грн при собівартості 80 000 грн: валова маржа в обох 20 000 грн. Одному ви возите малими партіями через усю область за 9 000 грн, інший забирає сам. Маржинальний дохід першого 11 000 грн (11%), другого 20 000 грн (20%).
Через маржинальний дохід рахують точку беззбитковості: постійні витрати / частка маржинального доходу у виручці. У прикладі: 90 000 / 0,135 = 666 667 грн виручки на місяць, нижче якої компанія працює в мінус.
Бек-маржа
Звичайна маржа між ціною продажу і закупівлею називається фронт-маржею. Бек-маржа це дохід від постачальника поза ціною закупівлі: бонуси за обсяг, ретробонуси, компенсації за маркетинг чи викладку.
Ретробонус нараховується від закупівель, а маржа рахується від продажів. Наприклад, за місяць закупили товару на 1 000 000 грн, а продали із собівартістю 843 000 грн. Ретробонус 2% від закупівель дорівнює 20 000 грн, але на продане припадає лише 20 000 × 843 000 / 1 000 000 = 16 860 грн. Решта стосується товару на складі.
Маржа з урахуванням бек-маржі: 157 000 + 16 860 = 173 860 грн (17,4%). Якщо віднести на місяць увесь бонус, маржа місяця буде завищена. Так само її завищує бонус «на очікування», якщо умови за квартал не виконано. Тому правило обліку бек-маржі варто записати у визначення маржі.
Маржа в розрізах
За менеджерами
| Менеджер | Виручка без ПДВ | Собівартість | Маржа | Маржа, % |
|---|---|---|---|---|
| Менеджер А | 400 000 | 320 000 | 80 000 | 20,0 |
| Менеджер Б | 350 000 | 301 000 | 49 000 | 14,0 |
| Менеджер В | 250 000 | 222 000 | 28 000 | 11,2 |
| Разом | 1 000 000 | 843 000 | 157 000 | 15,7 |
За загальними 15,7% не видно, що один менеджер тримає 20%, а інший 11,2%. Зверніть увагу: середнє відсотків (20,0 + 14,0 + 11,2) / 3 = 15,1% не дорівнює реальній маржі 15,7%, бо виручка в менеджерів різна. Спершу сумуйте гривні маржі й виручки, потім діліть.
За клієнтами
| Клієнт | Виручка без ПДВ | Собівартість | Маржа | Маржа, % | Дебіторка | Днів відстрочки |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Клієнт 1 | 500 000 | 455 000 | 45 000 | 9,0 | 750 000 | 45 |
| Клієнт 2 | 250 000 | 200 000 | 50 000 | 20,0 | 175 000 | 21 |
| Клієнт 3 | 150 000 | 114 000 | 36 000 | 24,0 | 0 | передоплата |
| Клієнт 4 | 100 000 | 74 000 | 26 000 | 26,0 | 45 000 | 14 |
| Разом | 1 000 000 | 843 000 | 157 000 | 15,7 | 970 000 |
Найбільший клієнт дає половину виручки, найнижчу маржу і найбільшу дебіторку. Це не обов'язково привід відмовлятися від нього, але привід переглянути ціну чи відстрочку.
У виробництві маржу дивляться по виробах, у будівництві по об'єктах, в агро по культурах чи полях. Якщо напрямки ведуть різні організації в межах однієї бази BAS, маржу можна консолідувати, але внутрішньогрупові продажі треба виключити.
Де маржа губиться
- Знижки понад погоджені. Прайс 1500 грн, собівартість 1200 грн. Знижка 15% дає ціну 1275 грн, маржа падає з 300 грн до 75 грн (з 20% до 5,9%).
- Продажі нижче собівартості. Зі знижкою 22% ціна 1170 грн, кожна одиниця приносить мінус 30 грн.
- Змішана база ПДВ. Ціна 1800 грн з ПДВ і собівартість 1200 грн без ПДВ дають «маржу» 33,3% замість 20%.
- Неповна собівартість. Доставка від постачальника чи митні витрати не розподілені на товар.
- Бонуси клієнтам не враховано. Виручка показана до знижок за обсяг.
Так це звучить на зустрічах з власниками: «Чи менеджер помилився, дав більшу знижку, продав у мінус.» Мета не спіймати когось, а дізнатися про такі угоди того самого тижня.
Чому в обліку буває кілька «правильних» цифр
У BAS (BAF) ті самі операції відображаються в оперативному, бухгалтерському і податковому обліку. Тому маржа до закриття місяця і після може відрізнятися, особливо у виробництві, де планова собівартість замінюється фактичною.
Наприклад, дебіторка за бухгалтерським обліком 811 тис. грн, а за оперативним 1,12 млн грн. Обидві цифри правильні, вони відповідають на різні питання. Хто цього не розуміє, видасть впевнену, але не ту цифру.
Що записати у визначення маржі
| Питання | Варіанти | Наше рішення |
|---|---|---|
| База ПДВ | ціна і собівартість з ПДВ або обидві без ПДВ | |
| Собівартість | закупівельна ціна; з доставкою; планова чи фактична | |
| Доставка клієнту | у виручці або у змінних витратах | |
| Знижки й бонуси клієнтам | зменшують виручку або йдуть у витрати | |
| Бек-маржа | лише нарахована чи очікувана; у якому місяці | |
| Облік для щоденних рішень | оперативний або бухгалтерський | |
| Повернення | у місяці продажу або у місяці повернення | |
| Внутрішньогрупові продажі | виключаємо при консолідації або показуємо окремо |
Коли відповіді записано, у власника і фінансового директора одна цифра маржі, а не дві.
Маржа і гроші
Маржа не дорівнює грошам на рахунку. Вартість відстрочки за місяць можна оцінити так: дебіторка × річна ставка / 12.
Клієнт 1 дає 45 000 грн маржі і тримає 750 000 грн дебіторки. При вартості грошей 20% річних це 12 500 грн на місяць. Лишається 32 500 грн, або 6,5% від його виручки, тоді як Клієнт 3 з передоплатою приносить 24%. Тому маржу клієнта варто дивитися поруч із його дебіторкою, а відстрочки закладати в платіжний календар, щоб знати, чи вистачить грошей до кінця місяця.
Які питання ставити щомісяця
- Яка маржа по клієнтах за квартал, у гривнях і відсотках?
- Чи є відвантаження нижче собівартості, і якщо так, то які?
- Як змінилася маржа товарної групи порівняно з минулим місяцем?
- Чи є менеджери, у яких середня знижка помітно вища, ніж у решти?
- Яка маржа клієнтів з найбільшою дебіторкою?
Відповіді зазвичай вже є в обліку, але їх збирають вручну з кількох звітів і таблиць, і цифра з'являється через дні, а не хвилини.
Інші запитання
Чи може маржа бути більше 100%?
Ні, якщо собівартість додатна. Націнка може: товар із собівартістю 1200 грн, проданий за 3000 грн, має націнку 150% і маржу 60%.
Яка маржа вважається нормальною?
Універсальної норми немає. Частка маржинального доходу має перевищувати частку постійних витрат у виручці. У прикладі постійні витрати 9% виручки, а маржинальний дохід 13,5%: запас 4,5 в. п.
Як отримати маржу одним питанням у чаті BAFDIM
Зазвичай: хтось вивантажує з BAS продажі й собівартість, зводить їх в Excel, перевіряє базу ПДВ і шукає продажі в мінус. Цифра з'являється через дні, а після закриття місяця розрахунок часто повторюють.
Інакше: людина пише в чаті «Яка маржа за клієнтами і менеджерами за жовтень?» і бачить таблицю: виручка, собівартість, маржа в гривнях і відсотках, окремо продажі в мінус, а під нею пояснення, з яких даних обліку зібрано цифри.
На 24 наших зустрічах з керівниками у липні-вересні 2026 року тему собівартості й маржі клієнти самі піднімали на 8, ручне зведення звітів на 13. BAFDIM це ШІ-надстройка над BAS (BAF), підключена лише на читання. Система звертається до бази під логіном співробітника, і кожен бачить лише те, що дозволяють права в самій BAS. Змінити щось у базі через неї неможливо. Питати можна з телефона, а звіти приходять у месенджер, на пошту або в чат.
Перший етап впровадження не технічний: разом з людьми клієнта записуємо, що вважати виручкою, маржею, активним клієнтом, по суті заповнюємо чеклист вище. Далі ці визначення однакові для всіх, хто питає. ШІ може помилятися, тому відповідь показує джерело цифри. Обираючи, хто підключить ШІ до обліку, перевірте, чи знає ця команда, як влаштована BAS і чим оперативні дані відрізняються від бухгалтерських.
Демо триває 30 хвилин, показуємо його на прикладі з вашої сфери: Хочу побачити демо
Часті питання
Як розрахувати націнку на товар?
Націнка, % = (ціна продажу без ПДВ мінус собівартість) / собівартість × 100. Товар із собівартістю 1200 грн, проданий за 1500 грн, має націнку 300 / 1200 × 100 = 25%, тоді як маржа на тих самих цифрах 20%. Якщо відома маржа, націнку можна отримати так: націнка = маржа / (100 - маржа) × 100.
Валова маржа це те саме, що валовий прибуток?
За розрахунком так: обидва показники дорівнюють виручці без ПДВ мінус собівартість проданого. Наприклад, при виручці 1 000 000 грн і собівартості 843 000 грн це 157 000 грн, або 15,7%. Валова маржа ще не враховує змінних витрат, як-от доставка, комісії, бонуси менеджерам: після них лишається маржинальний дохід, у цьому прикладі 135 000 грн.
