Как посчитать маржу: формулы, разница с наценкой, маржа по клиентам
Маржа: часть цены продажи, которая остается после себестоимости. Формула: маржа, грн = выручка без НДС минус себестоимость; маржа, % = маржа / выручка × 100. Товар продан за 1500 грн без НДС при себестоимости 1200 грн: маржа 300 грн, или 20%.
Наценка на тех же цифрах составляет 25%, потому что те же 300 грн делятся не на цену, а на себестоимость.
Маржа и наценка: как перевести одно в другое
Маржу считают от цены продажи, наценку от себестоимости. Если отдел продаж планирует в наценке, а собственник читает отчет в марже, цифры не сходятся, хотя обе правильные. Формулы перевода:
- маржа, % = наценка / (100 + наценка) × 100;
- наценка, % = маржа / (100 - маржа) × 100.
| Наценка, % | Маржа, % |
|---|---|
| 10 | 9,1 |
| 20 | 16,7 |
| 25 | 20,0 |
| 30 | 23,1 |
| 50 | 33,3 |
| 100 | 50,0 |
Цена от целевой маржи: цена = себестоимость / (1 - маржа). Для маржи 20%: 1200 / 0,8 = 1500 грн. Типичная ошибка: добавить к себестоимости 20% «наценки» вместо маржи. Получится 1440 грн, и маржа будет всего 16,7%.
Как посчитать маржу в BAS: откуда взять выручку и себестоимость
В BAS (BAF) выручку и себестоимость можно взять из оперативного учета (данные продаж) или из бухгалтерского (обороты по счетам). Себестоимость в оперативном учете может считаться на момент продажи, а в бухгалтерском уточняться при закрытии месяца. Поэтому сначала нужно решить, из какого учета берется маржа для ежедневных решений.
| Конфигурация | Что нужно | Где искать |
|---|---|---|
| BAS Бухгалтерия | Выручка | счета 701, 702, 703 |
| BAS Бухгалтерия | Вычеты из дохода (возвраты, скидки) | счет 704 |
| BAS Бухгалтерия | Себестоимость реализации | счета 901, 902, 903 |
| BAS Бухгалтерия | Обороты за период | оборотно-сальдовая ведомость, Отчет о финансовых результатах |
| BAS Управление торговлей, BAS ERP | Выручка, себестоимость и маржа | отчет «Валовая прибыль» и регистр «Выручка и себестоимость продаж» с разрезами по клиенту, менеджеру, номенклатуре и организации |
Фактическая себестоимость формируется при закрытии месяца, до него в отчетах она оценочная. Поэтому маржа за незакрытый месяц в отчете «Валовая прибыль» может измениться после закрытия.
- Выбрать учет (оперативный или бухгалтерский) и период.
- Выгрузить выручку без НДС и себестоимость проданного в одинаковом разрезе: клиенты, менеджеры, товарные группы. Разрезы в отчетах не всегда совпадают, и строки сводят вручную.
- Проверить, что цена и себестоимость в одинаковой базе НДС.
- Учесть скидки, бонусы клиентам, возвраты и бэк-маржу по правилам, записанным в определении маржи.
- Если часть учета ведется вне BAS, например учет ФЛП в таблицах Excel, свести эти данные с данными BAS.
- Сумму гривен маржи разделить на сумму выручки.
Дольше всего длятся сведение разрезов и объединение источников, а если себестоимость уточняется при закрытии месяца, расчет повторяют.
Уровни маржи: от валовой до чистой
Например, компания за месяц продала товаров на 1 000 000 грн без НДС, себестоимость проданного 843 000 грн. Последняя колонка показывает тот же месяц, если всем клиентам дать дополнительную скидку 2 процентных пункта от выручки:
| Уровень | Что вычитаем | Сумма | От выручки, % | Со скидкой 2 п. п. |
|---|---|---|---|---|
| Выручка без НДС | 1 000 000 | 100,0 | 980 000 | |
| Валовая маржа | себестоимость 843 000 | 157 000 | 15,7 | 137 000 |
| Маржинальный доход | переменные расходы 22 000 (доставка, комиссии, бонусы менеджерам) | 135 000 | 13,5 | 115 000 |
| Операционная прибыль | постоянные расходы 90 000 (аренда, зарплата офиса) | 45 000 | 4,5 | 25 000 |
| Чистая прибыль | налог на прибыль 18% | 36 900 | 3,7 | 20 500 |
Так 15,7% валовой маржи превращаются в 3,7% чистой. Скидка 2 п. п. стоит 20 000 грн выручки, и эта сумма без изменений доходит до операционной прибыли. Чистая прибыль уменьшается с 36 900 до 20 500 грн: скидка, которая кажется мелочью, съедает почти половину чистой прибыли (44%).
Маржинальный доход нужен, когда переменные расходы различаются между клиентами. Например, два клиента покупают товар на 100 000 грн при себестоимости 80 000 грн: валовая маржа у обоих 20 000 грн. Одному вы возите мелкими партиями через всю область за 9 000 грн, другой забирает сам. Маржинальный доход первого 11 000 грн (11%), второго 20 000 грн (20%).
Через маржинальный доход считают точку безубыточности: постоянные расходы / доля маржинального дохода в выручке. В примере: 90 000 / 0,135 = 666 667 грн выручки в месяц, ниже которой компания работает в минус.
Бэк-маржа
Обычная маржа между ценой продажи и закупкой называется фронт-маржой. Бэк-маржа это доход от поставщика вне цены закупки: бонусы за объем, ретробонусы, компенсации за маркетинг или выкладку.
Ретробонус начисляется от закупок, а маржа считается от продаж. Например, за месяц закупили товара на 1 000 000 грн, а продали с себестоимостью 843 000 грн. Ретробонус 2% от закупок равен 20 000 грн, но на проданное приходится только 20 000 × 843 000 / 1 000 000 = 16 860 грн. Остальное относится к товару на складе.
Маржа с учетом бэк-маржи: 157 000 + 16 860 = 173 860 грн (17,4%). Если отнести на месяц весь бонус, маржа месяца будет завышена. Так же ее завышает бонус «в ожидании», если условия за квартал не выполнены. Поэтому правило учета бэк-маржи стоит записать в определение маржи.
Маржа в разрезах
По менеджерам
| Менеджер | Выручка без НДС | Себестоимость | Маржа | Маржа, % |
|---|---|---|---|---|
| Менеджер А | 400 000 | 320 000 | 80 000 | 20,0 |
| Менеджер Б | 350 000 | 301 000 | 49 000 | 14,0 |
| Менеджер В | 250 000 | 222 000 | 28 000 | 11,2 |
| Итого | 1 000 000 | 843 000 | 157 000 | 15,7 |
За общими 15,7% не видно, что один менеджер держит 20%, а другой 11,2%. Обратите внимание: среднее процентов (20,0 + 14,0 + 11,2) / 3 = 15,1% не равно реальной марже 15,7%, потому что выручка у менеджеров разная. Сначала суммируйте гривны маржи и выручки, потом делите.
По клиентам
| Клиент | Выручка без НДС | Себестоимость | Маржа | Маржа, % | Дебиторка | Дней отсрочки |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Клиент 1 | 500 000 | 455 000 | 45 000 | 9,0 | 750 000 | 45 |
| Клиент 2 | 250 000 | 200 000 | 50 000 | 20,0 | 175 000 | 21 |
| Клиент 3 | 150 000 | 114 000 | 36 000 | 24,0 | 0 | предоплата |
| Клиент 4 | 100 000 | 74 000 | 26 000 | 26,0 | 45 000 | 14 |
| Итого | 1 000 000 | 843 000 | 157 000 | 15,7 | 970 000 |
Самый крупный клиент дает половину выручки, самую низкую маржу и самую большую дебиторку. Это не обязательно повод отказываться от него, но повод пересмотреть цену или отсрочку.
В производстве маржу смотрят по изделиям, в строительстве по объектам, в агро по культурам или полям. Если направления ведут разные организации в рамках одной базы BAS, маржу можно консолидировать, но внутригрупповые продажи нужно исключить.
Где теряется маржа
- Скидки сверх согласованных. Прайс 1500 грн, себестоимость 1200 грн. Скидка 15% дает цену 1275 грн, маржа падает с 300 грн до 75 грн (с 20% до 5,9%).
- Продажи ниже себестоимости. Со скидкой 22% цена 1170 грн, каждая единица приносит минус 30 грн.
- Смешанная база НДС. Цена 1800 грн с НДС и себестоимость 1200 грн без НДС дают «маржу» 33,3% вместо 20%.
- Неполная себестоимость. Доставка от поставщика или таможенные расходы не распределены на товар.
- Бонусы клиентам не учтены. Выручка показана до скидок за объем.
Так это звучит на встречах с собственниками: «Не ошибся ли менеджер, не дал ли большую скидку, не продал ли в минус.» Цель не поймать кого-то, а узнать о таких сделках на той же неделе.
Почему в учете бывает несколько «правильных» цифр
В BAS (BAF) одни и те же операции отражаются в оперативном, бухгалтерском и налоговом учете. Поэтому маржа до закрытия месяца и после может отличаться, особенно в производстве, где плановая себестоимость заменяется фактической.
Например, дебиторка по бухгалтерскому учету 811 тыс. грн, а по оперативному 1,12 млн грн. Обе цифры правильные, они отвечают на разные вопросы. Кто этого не понимает, выдаст уверенную, но не ту цифру.
Что записать в определение маржи
| Вопрос | Варианты | Наше решение |
|---|---|---|
| База НДС | цена и себестоимость с НДС или обе без НДС | |
| Себестоимость | закупочная цена; с доставкой; плановая или фактическая | |
| Доставка клиенту | в выручке или в переменных расходах | |
| Скидки и бонусы клиентам | уменьшают выручку или идут в расходы | |
| Бэк-маржа | только начисленная или ожидаемая; в каком месяце | |
| Учет для ежедневных решений | оперативный или бухгалтерский | |
| Возвраты | в месяце продажи или в месяце возврата | |
| Внутригрупповые продажи | исключаем при консолидации или показываем отдельно |
Когда ответы записаны, у собственника и финансового директора одна цифра маржи, а не две.
Маржа и деньги
Маржа не равна деньгам на счете. Стоимость отсрочки за месяц можно оценить так: дебиторка × годовая ставка / 12.
Клиент 1 дает 45 000 грн маржи и держит 750 000 грн дебиторки. При стоимости денег 20% годовых это 12 500 грн в месяц. Остается 32 500 грн, или 6,5% от его выручки, тогда как Клиент 3 с предоплатой приносит 24%. Поэтому маржу клиента стоит смотреть рядом с его дебиторкой, а отсрочки закладывать в платежный календарь, чтобы знать, хватит ли денег до конца месяца.
Какие вопросы задавать каждый месяц
- Какая маржа по клиентам за квартал, в гривнах и процентах?
- Есть ли отгрузки ниже себестоимости, и если да, то какие?
- Как изменилась маржа товарной группы по сравнению с прошлым месяцем?
- Есть ли менеджеры, у которых средняя скидка заметно выше, чем у остальных?
- Какая маржа у клиентов с самой большой дебиторкой?
Ответы обычно уже есть в учете, но их собирают вручную из нескольких отчетов и таблиц, и цифра появляется через дни, а не минуты.
Другие вопросы
Может ли маржа быть больше 100%?
Нет, если себестоимость положительная. Наценка может: товар с себестоимостью 1200 грн, проданный за 3000 грн, имеет наценку 150% и маржу 60%.
Какая маржа считается нормальной?
Универсальной нормы нет. Доля маржинального дохода должна превышать долю постоянных расходов в выручке. В примере постоянные расходы 9% выручки, а маржинальный доход 13,5%: запас 4,5 п. п.
Как получить маржу одним вопросом в чате BAFDIM
Обычно: кто-то выгружает из BAS продажи и себестоимость, сводит их в Excel, проверяет базу НДС и ищет продажи в минус. Цифра появляется через дни, а после закрытия месяца расчет часто повторяют.
Иначе: человек пишет в чате «Какая маржа по клиентам и менеджерам за октябрь?» и видит таблицу: выручка, себестоимость, маржа в гривнах и процентах, отдельно продажи в минус, а под ней пояснение, из каких данных учета собраны цифры.
На 24 наших встречах с руководителями в июле-сентябре 2026 года тему себестоимости и маржи клиенты сами поднимали на 8, ручное сведение отчетов на 13. BAFDIM это ИИ-надстройка над BAS (BAF), подключенная только на чтение. Система обращается к базе под логином сотрудника, и каждый видит только то, что разрешают права в самой BAS. Изменить что-либо в базе через нее невозможно. Спрашивать можно с телефона, а отчеты приходят в мессенджер, на почту или в чат.
Первый этап внедрения не технический: вместе с людьми клиента записываем, что считать выручкой, маржой, активным клиентом, по сути заполняем чек-лист выше. Дальше эти определения одинаковы для всех, кто спрашивает. ИИ может ошибаться, поэтому ответ показывает источник цифры. Выбирая, кто подключит ИИ к учету, проверьте, знает ли эта команда, как устроена BAS и чем оперативные данные отличаются от бухгалтерских.
Демо длится 30 минут, показываем его на примере из вашей сферы: Хочу увидеть демо
Частые вопросы
Как рассчитать наценку на товар?
Наценка, % = (цена продажи без НДС минус себестоимость) / себестоимость × 100. Товар с себестоимостью 1200 грн, проданный за 1500 грн, имеет наценку 300 / 1200 × 100 = 25%, тогда как маржа на тех же цифрах 20%. Если известна маржа, наценку можно получить так: наценка = маржа / (100 - маржа) × 100.
Валовая маржа это то же самое, что валовая прибыль?
По расчету да: оба показателя равны выручке без НДС минус себестоимость проданного. Например, при выручке 1 000 000 грн и себестоимости 843 000 грн это 157 000 грн, или 15,7%. Валовая маржа еще не учитывает переменных расходов, таких как доставка, комиссии, бонусы менеджерам: после них остается маржинальный доход, в этом примере 135 000 грн.
